Die Frage nach mehr Gehalt

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Samstag, 19. Dezember 2009

Den meisten Mitarbeitern fällt das Gespräch mit ihrem Chef über mehr Gehalt schwer. Sie haben Angst vor Zurückweisung – schließlich könnte es ja sein, dass der Chef „Nein!“ zu ihrem Anliegen sagt. Das wiederum könnte ganz schön schmerzhaft sein und als persönliche Niederlage empfunden werden. Diese Angst vor Zurückweisung bewirkt, dass die meisten Mitarbeiter dieses Gespräch entweder gar nicht oder bestenfalls nur sehr zögerlich und schlecht vorbereitet „in Angriff“ nehmen. Der erste Fortschritt liegt daher darin, nicht in den Kategorien „Sieg“ oder „Niederlage“ zu denken. Gehaltsverhandlungen lassen erfahrungsgemäß auch gestandene Verhandlungsprofis deutlich nervöser als üblich reagieren. Selbst wer in seinem Beruf sonst erfolgreich ist und entsprechend viel Verantwortung übernimmt, macht hier häufig nahezu jene Fehler eines Anfängers. Das liegt vor allem an den besonderen Bedingungen, unter welchen die Verhandlungen über höhere Löhne oder Gehälter zumeist stattfinden. Aus diesem Grund müssen Gehaltsverhandlungen gezielt vorbereitet werden.

Werden Forderungen gestellt, so müssen diese realistisch sein. Vollkommen falsch wäre es, sich irgendeinen runden Betrag auszudenken, ohne sich vorher schlau zu machen, ob diese Forderung überhaupt realistisch ist. Aus diesem Grund ist es wichtig sich genaue Informationen einzuholen und Überlegungen anzustellen, bevor man Zahlen nennt.

Wenn man auf gestiegene Wohnungskosten, ein neues Auto, Arbeitslosigkeit des Partners, Hypotheken oder darauf verweist, dass die letzte Gehaltserhöhung schon mehrere Jahre zurückliegt, so wird man in einer Gehaltsverhandlung vermutlich schlechte Karten haben. Die persönliche Leistung muss im Mittelpunkt stehen. Mehr Geld gibt es in der Regel nur, wenn der Arbeitsgeber auch etwas davon hat. Wenn man mehr Gehalt will, so muss man auch mehr tun. Für eine Gehaltserhöhung will ein Unternehmen in der Regel eine Gegenleistung. Aus diesem Grund wäre es sehr ratsam, sich gut auf die Frage vorzubereiten, welches Interesse das Unternehmen haben sollte, ein höheres Gehalt zu zahlen. Auch Vergleiche mit den eigenen Kollegen sind in diesem Zusammenhang nicht angebracht: "Herr Mair verdient so viel, daher muss ich auch so viel verdienen!" Das ist eines der häufigsten Argumente, aber auch eines der am wenigsten erfolgreichen. Normalerweise wenden Verantwortliche andere Beurteilungsmaßstäbe an, um das Gehalt des Arbeitskollegen zu bestimmen, als man selbst. Es empfiehlt sich deshalb, mit einer Mehr-Leistung zu punkten.

Auch Erpressungsversuche bringen nichts: "Wenn ich die Gehaltserhöhung nicht bekomme, dann verlasse ich das Unternehmen oder ich gehe zur Konkurrenz!" Mit solchen Drohungen sollte man sehr vorsichtig sein. Was tun, wenn der Vorgesetzte einen mit dem Erpressungsversuch auflaufen lässt? Wenn man klein beigeben muss, so wird man vermutlich nie wieder etwas durchsetzen können. Man ist also gezwungen zu kündigen, statt mehr Geld zu haben und man steht dann plötzlich ohne Job da.

Den Vorgesetzen um mehr Geld zu bitten, ist vielen unangenehm. So etwas will man wenn man sich dazu durchringt, schnell hinter sich bringen. Dennoch sollte dieses Thema nicht zwischen Tür und Angel erledigt werden, etwa wenn der Vorgesetzte gerade im Büro vorbeischaut oder wenn man sich vielleicht zufällig in den Büroräumen über den Weg läuft. Man sollte sich ganz bewusst Zeit dafür nehmen und einen entsprechenden Gesprächstermin vereinbaren. Und auf die Frage, um was es sich handelt, sollte man nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen: "Ich will mehr Geld!" Man riskiert, dass man mit: "Dafür ist kein Geld da" abgefertigt wird. Geschickter wäre in diesem Zusammenhang die eigene berufliche Entwicklung oder etwas Ähnliches anzuführen. Und ganz wichtig, man muss die notwendige Zeit einplanen, um sich gründlich auf ein Gespräch vorzubereiten. Wichtig in der Vorbereitungsphase ist es auch, sich nicht allzu sehr auf eine bestimmte Lösung zu versteifen, sondern sich eventuelle Alternativen zu recht legen. So kann viel flexibler verhandelt werden und man verhindert eventuell als Verlierer aus dem Gespräch zu gehen.


von Dr. Hannes Mair
Dolomiten-Beilage M@rkt vom 19.12.2009



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